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Social commerce : augmentation des ventes via les réseaux sociaux

Depuis le début des années 2000, le terme marketing issu du commerce électronique de « social commerce » qui est parfois abrégé en S-commerce et traduit en français par commerce social ou commerce connecté, s’est progressivement établi. Au départ, les entreprises individuelles ont surtout essayé de mettre en œuvre des objectifs de stratégie marketing tels que la fidélisation des clients et la publicité pour les produits. Depuis, la popularité des réseaux sociaux a atteint un tel niveau que même les petites et moyennes entreprises peuvent utiliser les plateformes pour directement faire de la vente de produits.

Social commerce : définition

Le blogueur professionnel Steve Rubel et l’investisseur David Beisel ont inventé le terme de « social commerce » en 2005-2006. Ils ont compris qu’il s’agissait d’une variante ou d’une sous-partie du commerce électronique dans laquelle la composante sociale et l’activation des clients potentiels par des formes de communication sur les réseaux sont centrales. Cette définition du commerce connecté décrit essentiellement le concept de marketing de recommandation moderne, comme l’indique clairement la déclaration de David Beisel: « Quelle meilleure manière de promouvoir un produit autrement que par l’intermédiaire d’un ami qui le recommande ? »

Plus en détails, les aspects suivants jouent un rôle majeur au niveau du social selling :

  • La participation active des clients (par exemple via des commentaires, des likes ou des partages).
  • L’implication directe des clients dans la conception, le développement et la production des biens et produits.
  • Les relations personnelles et la communication des clients entre eux : en particulier le bouche à oreille via la communication sur les médias (Internet, Messenger, fonction de commentaire, etc.) est important ici. Cela contribue par exemple à la multiplication des actions, des messages publicitaires et des jeux (concours) dans le réseau de clients.
  • La relation personnelle et émotionnelle du client avec la marque (qui s’est en partie développée au fil des ans et des décennies).

Le social commerce utilise ces facteurs pour atteindre plusieurs objectifs : le « social talk » est notamment utilisé pour attirer l’attention sur les marques et les produits. Les communautés sont construites et entretenues autour de la marque et de ses produits afin de conserver et d’agrandir le groupe cible sur le long terme. En outre, les clients et les parties intéressées doivent recevoir des informations de base sur les produits et les ambassadeurs de marque doivent être séduits par des événements et des campagnes spécifiques. Avec l’importance croissante des réseaux sociaux, un objectif est devenu de plus en plus important : la conversion, c’est-à-dire la question suivante : comment transformer une personne cible interpelée et intéressée en un client qui achète réellement mon produit ? Si cela réussit fréquemment, on parle alors d’un taux de conversion élevé.

Avec les réseaux sociaux qui sont de plus en plus différenciés, les méthodes de marketing ont également évolué. Ainsi, depuis le succès d’Instagram, une seule personne avec laquelle les utilisateurs ont établi une relation (de confiance), parfois au fil des ans, est devenue une référence importante. Il n’est pas rare que ces « influenceurs » soient vénérés comme des idoles. Le classique « facteur de perturbation » de la publicité qui s’impose aux consommateurs contre leur volonté passe ainsi largement au second plan. Les conversions peuvent être réalisées de manière beaucoup plus naturelle et sont donc beaucoup plus probables.

Avec de telles stratégies, le commerce social permet d’augmenter considérablement l’acceptation de la publicité et renforce la relation avec le produit. La volonté d’acheter un produit et de vouloir le posséder augmente aussi. L’expérience d’achat devient plus émotionnelle grâce à une implication efficace, et peut être mise en œuvre directement et sans détours (par exemple, par des liens vers les magasins). Dans le commerce connecté, une relation de confiance est primordiale pour la décision d’achat. Elle se construit sur les réseaux et médias sociaux par le biais d’un contact personnel bien spécifique.

La preuve sociale joue également un rôle important. Les utilisateurs s’appuient sur l’intelligence distribuée également appelée intelligence en essaim : ce que les autres membres de la communauté ont acheté et considèrent comme bon ne peut pas être mauvais. Si nos semblables apprécient un produit ou émettent des jugements positifs au niveau des commentaires et des avis clients, nous sommes plus rapidement convaincus de la justesse de notre décision et nous achetons alors en toute bonne conscience. Un mauvais achat semble ainsi moins probable. Chez Amazon, ce phénomène psychologique et social de l’imitation est particulièrement clair : les produits qui sont peu ou mal notés sont plus loin dans les listes de recherche et ne sont presque jamais achetés. Ceux qui reçoivent beaucoup de commentaires positifs, en revanche, bénéficient des « preuves sociales » et génèrent plus de ventes grâce aux achats des « suiveurs ».

La vente via les réseaux sociaux : quelles sont les techniques et les possibilités ?

Aujourd’hui, les petites et moyennes entreprises disposent de différents réseaux sociaux pour faire de la publicité de leurs produits et pour réaliser des ventes sur le plan technique et opérationnel. Les plateformes les plus importantes pour le shopping social sont : Facebook (fondé en 2004), Twitter (fondé en 2006), Instagram (fondé en 2010) et enfin Pinterest (fondé en 2010).